حسن آقایی
اتیکت‌ها توجه به علامت سکوت در محیط‌های خاص را در ذهن بیننده تداعی می‌کنند. تعداد اعداد نصب روی هر نوع کالا و مکث سنگین مشتری این حس را در او برمی‌انگیزاند که یک رقم از ارقام جایی برای چانه زدن ندارد. لیکن وقتی مشتری درباره کم و کیف و کاهش نرخ می‌پرسد فروشنده جنس مورد خواست او را روی ویترین داخل مغازه می‌گذارد می‌گوید یک تخفیف هم داده می‌شود. حال مشتری خاطرش جمع است که می‌شود چانه زد و بیشتر تخفیف گرفت. اما مغازه‌دار می‌گوید قیمت مناسب است. خریدار اصرار می‌کند. فروشنده مبلغ دیگری از اتیکت کم می‌کند. مشتری راضی شده لیکن حالا نگاه دیگری به اتیکت دارد: قیمت روی برچسب‌ها واقعی نیست!
تخفیف دادن اتیکت اجناس، آشکارا نشان از غیرواقعی بودن و افت اعتبار قیمت‌گذاری برخی فروشندگان اجناس گوناگون است. این شیوه رایج باعث شده بیشتر مردم هنگام خرید چانه زدن را حق خود بدانند که معمولاً خواست خریداران محقق می‌شود. اما مناسب‌ترین روش برای داد و ستدهای بدون چانه زدن ازنظر یک اقتصاددان، سبک رقابتی بین فروشندگان کالاها است...
25 درصد تخفیف هم ضرر ندارد!
روی شیشه ویترین یک لوسترفروشی با خط درشت نوشته شده 25 درصد تخفیف! داخل مغازه فروشنده می‌گوید: تخفیف 25 و 15درصد است.
از «شریفی» می‌پرسم نرخ‌های حراج زیر قیمت که نیست؟ می‌گوید: «حراجی هم ضرر ندارد. الان لوسترها 25 درصد قیمت فروش عادی به حراج گذاشته شده است. او بعد ماشین حساب دستی را از روی میز برمی‌دارد. تعدادی اعداد را ضرب و تقسیم می‌کند. سپس یک لوستر را نشان می‌دهد و می‌گوید: «قیمت فروش قبل از حراج آن 440هزار تومان بوده حالا با 25 درصد تخفیف حدود 340 هزار تومان فروخته می‌شود.» لوستر دیگری را نشان می‌دهد و می‌گوید: «قبلاً 238 هزار تومان عرضه می‌شد حالا با 15 درصد تخفیف به حراج گذاشته شده است.»
کاهش قیمت در رقابتی
از فروشنده می‌پرسم: دلیل آن که این نرخ‌های حراج را در شرایط فروش عادی منظور نمی‌کنید چیست؟ می‌گوید: «علت تخفیف‌ها رقابتی شدن با همکار است. پیشتر یک لوستر آویز را 55 هزار تومان می‌فروختیم. یکی از همکاران آن را 50 هزار تومان می‌فروخت. الان ما در حراجی همان لوستر را 40 هزار تومان به فروش گذاشته‌ایم. علت کاهش نرخ‌ها در حراج جذب مشتری است. مردم به تخفیف اجناس نگاه می‌کنند و مایل به خرید می‌شوند. سود کم فروشنده باعث فروش و خرید بیشتر می‌شود.»
از «شریفی» می‌پرسم با این تعاریف چرا در طول سال ارزان‌فروشی رایج نیست و نرخ‌ها به میل فروشنده است؟ او با این بیان که قیمت‌ها از طریق اتحادیه با 40 درصد سود است، می‌افزاید: «ما در اواخر هر فصل طی سال کالا را به حراج می‌گذاریم.»
انبوه گونه‌گون ابزارآلات سبک و اندک سنگین اتیکت‌دار در قفسه‌های اطراف مغازه گردش نگاه هر تازه‌واردی را چین و شکن می‌دهد. جوان فروشنده در سکوت محیط از روی صندلی پشت میز که تعدادی وسایل مختلف قسمت زیادی سطح آن را پوشانده بلند می‌شود. موضوع گزارش را تشریح می‌کنم. یک مرد میانسال وارد می‌شود. نگاهش لحظاتی روی قفسه‌ها می‌گردد. یک سری آچار نصب شده روی تخته به دیوار آویخته را با دست نشان می‌دهد و می‌پرسد تخفیف هم دارد؟ فروشنده با خوشرویی جواب می‌دهد: «قیمت‌ها مناسب است. قابلی هم ندارند. بلادرنگ یک جعبه فلزی سبز رنگ را از ردیف پایین قفسه‌ای روی میز می‌گذارد. در جعبه را باز می‌کند. مرد نگاه می‌کند. باز با تبسمی می‌خواهد نرخ اتیکت کاهش داده شود. فروشنده کمی مکث می‌کند. مبلغی معادل حدود 3 درصد از قیمت برچسب کسر می‌کند خریدار کیف پول را از جیب کتش بیرون می‌آورد. پسر نوجوانش وارد مغازه می‌شود. آهسته می‌گوید تو ماشین همه منتظرند.»
مشتریان اتیکت‌ها را قبول ندارند
مشتری که می‌رود، سؤالم را برای فروشنده تکرار می‌کنم: شکستن قیمت اتیکت‌خورده معنایش این نیست که نرخ‌های اتیکت‌خورده غیر واقعی‌اند؟ وی که اسمش را نگفته، چنین پاسخ می‌دهد: «معمولاً مشتریان نرخ‌ها را قبول نمی‌کنند. چانه می‌زنند. اگر جایی برای تخفیف دادن باشد فروشنده مقداری قیمت را کاهش می‌دهد.» او یک انبردست با برچسب 16 هزار تومان را نشان می‌دهد و می‌گوید: «سود فروش ما 2 هزار تومان است. بنابراین تخفیف داده نمی‌شود.» بعد به یک دستگاه برش پروفیل روی پیشخوان اشاره می‌کند: «مثلاً سود ما 10 هزار تومان است اما مشتری چانه می‌زند 5 هزار تومان تخفیف می‌خواهد. در آن صورت مشتری یا با همان سود ما جنس را می‌خرد یا دست خالی از مغازه بیرون می‌رود.» وی در ادامه با بیان این نظر که بعضی واحدهای صنفی دیگر 50 تا 70 درصد سود از فروش کالایشان می‌برند اضافه می‌کند: «ابزار فروش آن‌طور نیست. با یک  و در نهایت 5 درصد تخفیف جنس را می‌فروشد.» می‌گویم پس همین درصدهای تخفیف از اتیکت به نوعی شکستن قیمت است، پاسخ می‌دهد: «این‌طور نیست چون توضیح دادم هدف، فروش جنس است.»
تخفیف پلکانی 30 هزار تومانی
از «خرسندی» شغل آزاد، درباره کم کردن برچسب نرخ بسیاری از کالاهای مختلف از جمله لوازم برقی، ابزارآلات، پوشاک، بلورجات، چینی‌آلات، امور تعمیراتی مکانیکی، ساعت، زیورآلات و...، به ویژه تخفیف‌های 50- 40- 20 درصدی قیمت اجناس حراج نظرش چیست؟ او با لبخند گله‌آمیزی دست‌هایش را به طرفین باز می‌کند و سر خود را تکان می‌دهد. بعد اظهار می‌کند: «اخیراً نیز به دو مورد برخورد کردم. یک مورد آن بود که یک سرویس بهداشتی دستشویی برچسب مجموعه نرخ‌شان کمی بیش از 780هزار تومان بود. به فروشنده گفتم تخفیف داده می‌شود؟ او از پشت میز کارش جلو آمد گفت نرخ‌ها معلوم است. با دقایقی چانه زدن 20 هزار تومان از اتیکت کم کرد. باور کرد که می‌خواهم خرید کنم. باز خواستم اگر جا دارد بیشتر تخفیف دهد و گفتم اولین مغازه است که آمده‌ام. او 10 هزار و خرده‌ای دیگر، قیمت را پایین آورد و با 750 هزار تومان معامله انجام شد.»
نصب لیست خرید و سود در مغازه
وی ادامه می‌دهد: «مورد دیگر در مغازه‌ای که فقط خودنویس و خودکارهای مارک معروف خارجی فروخته می‌شود نرخ یک خودکار استیل سبک وزن بدون برچسب را پرسیدم. گفتم تخفیف هم می‌دهید؟ مغازه‌دار گفت: «جنس خارجی است به شما پنج هزار تومان تخفیف می‌دهم.» دست خالی از مغازه بیرون آمدم.»
این شهروند در ادامه اظهار می‌کند: «نظرم این است چنانچه در هر فروشگاه لیست نرخ خرید عمده کالاها و درصد سود رسمی و قانونی در مقابل دید مردم باشد هم به نفع و باور مشتری است و هم فروشنده کالایش راحت فروخته می‌شود. در آن صورت قیمت‌ها واقعی خواهند شد.»
شکستن نرخ یعنی واقعی نبودن اتیکت!
چراغ مغازه‌ها و معابر غروب شتابزده را تازه روشن کرده‌اند. برای گفت‌وگو با برخی فروشندگان کالاها پیاده‌ گشتی می‌زنم. به یک ردیف مغازه کفش مردانه می‌رسم. داخل‌شان را نگاه می‌کنم می‌روم. دور می‌زنم وارد یکی‌شان می‌شوم. فروشنده سالخورده تنها پشت میز آخر مغازه سرگرم نوشتن روی یک تکه کاغذ است. سربلند می‌کند از پشت عینک طبی‌اش نگاه می‌کند. پرسشم را مطرح می‌کنم. کارت شناسایی می‌خواهد. نشان می‌دهم، می‌گیرد. عینکش را از چشم برمی‌دارد. یک ذره‌بین از کنار دستش برمی‌دارد. با تأنی و خیلی دقیق رو و پشت کارت را می‌خواند. کارت را می‌دهد و می‌گوید: پیش خوب کسی آمده‌ام.
«نعمت‌الله سعیدی» 68 سال در کار تولید و فروش کفش سابقه دارد. میل زیادی به گفت‌وگو به ویژه بیان نظرات تجربی خود دارد.
می‌گویم، بسیاری از فروشندگان انواع کالا به رغم برچسب قیمت، سرانجام به مشتری تخفیف می‌دهند. علتش چیست؟ شکستن نرخ‌ نشان از واقعی نبودن اتکیت‌ها است؟ پاسخ او چنین است: «فروشنده از حق خود می‌گذرد چون چک و سفته، مزد کارگر و مالیات دارد باید بپردازد. بنابراین نرخ جنس خود را کاهش می‌دهد که کارش را راه بیندازد. از طرف دیگر مشتری با مقداری تخفیف که فروشنده می‌دهد خوشحال می‌شود. در نهایت چنان داد و ستد فروشنده مثلاً به جای مصرف خاویار، ماهی جنوب می‌خورد و به جای آب میوه، آب می‌نوشد و...» سؤال می‌کنم شما چطور دانسته‌اید فروشنده از حق خود می‌گذرد و به قول خودتان به جای کباب برگ، نان و حلواارده و... می‌خورد؟! پاسخش این است: «این‌ها که گفتم واقعیت‌های عینی است. آن کاسب حبیب‌الله، به اصطلاح با سیلی صورت خود را سرخ نگه می‌دارد. الان از این نوع کاسب‌ها بسیار فراوان داریم چون هرکس جهان را به اندازه وسعت عقل خود می‌شناسد.»
سؤال دیگر از این فروشنده، چگونگی تعیین میزان نرخ کالا است؟ او با این اشاره که این مغازه تولیدی و فروشندگی هست، می‌افزاید: «نرخ‌ها را عقلی تعیین می‌کنیم چون دانش این کار را داریم. بنابراین، مشتری قوه تشخیص دارد. ضرب‌المثل است «اگر نخوردیم نان گندم، دیدیم دست مردم.» این گفته کفشدوز پیر جهان دیده است. از سوی دیگر در صنف ما کسی بخواهد حراج کالا برگزار کند نمونه‌ای از کارهایش را به اتحادیه مربوطه نشان داده کارشناسان اتحادیه صنفی کیفیت و ارزش آن را بررسی می‌کنند.»
«سعیدی» که پیشتر در اوایل ابراز نظراتش محور سؤالات، در جمله‌ای غیر مستقیم شاید به نوعی خود را نیز اهل مطالعه معرفی کرده و در این ارتباط علاقه به جمع‌آوری و یادداشت نکته‌ها و گفته و قصص بزرگان و حکما دارد. در همین زمینه‌ها هرجا نوشته‌ای نغز و آموزنده سرراهش در بنر و توصیه‌ها دیده یادداشت کرده است. تعدادی از این یادداشت‌ها روی تکه‌های کاغذ و حتی در حاشیه و جاهای سفید کتابی را نشان می‌دهد. او دست آخر می‌گوید از سن 5 سالگی در خانواده پیش مادرشان درس آموخته و نیز همزمان کسب و کار، تحصیل کرده است.
عرفی به نام چک و چانه زدن
سبک داد و ستدهای کلان و خرد به ندرت بدون چک و چانه زدن بوده و هست. اما عادت تخفیف نسبت به برچسب جنس در ذات خود علامت واقعی نبود حقیقت امر و آرامش در قیمت‌گذاری است که برخی گاه سوءاستفاده می‌کنند. در این زمینه مشکل نبود کنترل پایدار و پیوسته و نبود رقابت خاصه در خرده‌فروشی بسیاری از کالاها است.
«مهرزاد» دانش‌آموخته اقتصاد صنعتی- چنین منظری از برخی اتیکت‌های کالاها و غیرواقعی بودن آن‌ها به رغم درصدی تخفیف، ترسیم می‌کند. علت این روش را می‌پرسم. او می‌گوید: «این شیوه از یک جهت در یک کلام کمبود نظارت و کنترل مستدام است. آنجا که این ضرورت نباشد، نرخ‌های آزاد توسعه یافته و دستمایه کسانی می‌شود که قیمت‌ها را بدون ضابطه رسمی، خود تعیین می‌کنند. چنان که فروشندگان کالاها با علم و تجربه حتی به فرض می‌دانند نصب اتیکت روی اجناس‌شان را مشتریان جدی نمی‌گیرند و تخفیف طلب می‌کنند چراکه از سوی دیگر خریداران هم مجرب و آزموده‌اند. در این میان درصدی از مبلغ جنس را نسبت به قیمت‌گذازی‌شان، کم می‌کنند. در آن صورت معمولاً داد و ستدها انجام می‌شوند. این کاهش نرخ همان شکسته شدن برچسب کالا است که عرضه‌کننده در سودبری خود اندکی قناعت کرده است و نیز از آن که جنسی فروخته و تبدیل به نقدینگی و بازگشت بخشی از سرمایه‌اش شده، راضی می‌شود. فرآیند مجموعه این فعل و انفعال‌ها نیز سبب گردش نقدینگی و رونق اقتصاد و استمرار چرخه تولید داخلی‌مان می‌شوند.»
از وی می‌پرسم شیوه دیگری غیر از آنچه پیرامون مباحث مذکور گفته است خاصه درباره واقعی شدن نرخ‌ها، راهکاری مدنظر دارد؟ می‌گوید: «بهترین و شفاف‌ترین سبک در داد و ستد کالا به ویژه در بخش خرده‌فروشی که می‌شود رفاه و آرامش پایدار عموم مصرف‌کنندگان را تأمین کند به نظرم رویکرد و اعمال رقابتی بین مغازه‌داران است. این روش که در برخی جاها کم و بیش رایج است از منظر مردم طبعاً مطلوب‌تر از چند درصد تخفیف فروشنده است چون مطمئن خواهند شد می‌توانند از جایی مایحتاج خود را خریداری کنند که نرخ مناسب دارد و از گران‌فروش چیزی نمی‌خرند. این اتفاق سبب صرفه اقتصادی‌شان می‌شود. برای مغازه‌دار هم مفید و مقرون به صرفه است که مشتری بیشتری خواهد داشت.»