نگاهی به بازار البسه پاییزه و مطالبات فروشنده و خریدار (بخش پایانی)

الگوی فروشندگی هوشمند سود کمتر فروش بیشتر (گزارش روز)

مشتری داخل فروشگاه می‌شود و چرخی می‌زند، لحظاتی به اجناس نگاه می‌اندازد، چیزی توجهش را جلب نمی‌کند و اجناس هم چنگی به دل نمی‌زنند، فروشنده بی‌تفاوت پشت میز و کنار صندوق نشسته و همکارش هم پا به پای خریدار حرکت نمی‌کند و هیچ نمی‌پرسد دنبال لباس یا پوشاک خاصی هستید یا نه؟ و خریدار دست خالی از مغازه خارج می‌شود. یکی از راههای جذب مشتری صحبت کردن و مهارت ایجاد انگیزه است. بی‌توجهی به خواسته مشتری، لطمه به فروش است. یکی دیگر از موارد تأثیرگذار و با اهمیت در جهت رغبت خرید در شخص، هوشیاری فروشنده است تا با لحن دوستانه با او درباره آنچه می‌خواهد گفت وگو کند. این همیاری سبب اعتماد و اطمینان بیشتر شخص می‌شود. شاید نزد برخی افراد مفهوم پیشه‌وری فقط فروش هر چه افزون و سود بردن است، در حالی که در جهان امروز فروشندگی نیاز به دانش و مهارت دارد. به نظر می‌رسد کم‌رونقی بازار آن طور که گفته می‌شود بخش مهم آن به خلأ مدیریت هوشمند ربط دارد.

کد خبر: ۲۸۸۲۰

تاریخ: ۱۷ آبان ۱۳۹۳ - ۱۸:۵۴

حسن آقایی

جدا از چند و چون اندکی نرخ ارزان، کیفیت کالا یکی از نکات اصلی و هدف داد و ستد بین فروشنده و مشتری است اما در این حالت فروشنده نیز باید با صداقت با توضیحات کامل در مورد نوع پارچه، کیفیت، دوخت و انتخاب مناسب پوشاک و اگر از جنس تریکو و امثالهم باشد، رنگ آن ثابت می‌ماند را به خریدار اطمینان دهد. این شیوه فروش به نوعی بیانگر دانش و هوشمندی و در چارچوب و الگوی مدیریت فروشندگی منصفانه و مراعات حال مشتری است در مقابل، خریدار در می‌یابد توضیحات مغازه‌دار از سر حُسن‌نیت بوده و نه فقط فروش و سود بردن.
چند‌سویگی حراج پوشاک پائیزه
از «رضا کبیری» شغل آزاد نظرش را درباره حراج پائیزه می‌پرسم. او می‌گوید: «معمولاً آخر هر فصل با تغییرات آب و هوا برخی مغازه‌داران بعضی پوشاک مانده را با درصدی ارزان می‌فروشند. این فرصت خوبی است که خیلی از خانواده‌ها استقبال می‌کنند و برای فروشنده هم موقعیت مناسبی است که لباس‌های مانده از فصل گذشته را سریع‌تر می‌فروشد تا پوشاک فصل جدید را جایگزین کند. دست به دست شدن خرید و فروشهای پوشاک در حراج نیز باعث برقراری جریان تولید، اشتغال و گردش نقدینگی‌ها می‌شود که در نهایت امر بخشی از اقتصاد کلان کشورمان را شارژ و تقویت می‌کند.»
می‌پرسم: شما از حراج‌های فصول استفاده می‌کنید؟ جواب می‌دهد: «برای مایحتاج پوشاک خانوادگی که شش نفر هستیم در صورت نیاز عمدتاً لباس هر فصل را در فصل پیش از آن تهیه می‌کنیم. این کار چند حُسن دارد: یکی آن که قیمت ها مقداری ارزان است چون بازار آن فصل چندان گرم نیست، دیگر آن که سر فرصت آنچه را لازم داریم تهیه می‌کنیم ضمن آن که با شلوغی زمان حراجی‌ها هم مواجه نمی‌شویم.» سؤال دیگرم درباره کیفیت پوشاک و فروش فوق‌العاده است که وی در پاسخم می‌گوید: «آنچه اول صحبتم در خصوص چگونگی حراج گفتم و آنچه از روش تهیه پوشاک خانوادگی تعریف کردم تنها به چند درصد نرخ ارزان توجه نمی‌کنم. کیفیت جنس پوشاک و در کنار آن قیمت پایین حراجی است چرا که جنس اگر کیفیت نداشته باشد مفت هم باشد فایده‌ای ندارد. اصولاً هر کالای بنجل و وازده با کمترین قیمت هزینه دوباره خواهد داشت.»
خانواده سه نفره با دو کیسه پلاستیکی ارغوانی رنگ و چاپ اسم مغازه در شیشه‌ای را فشار داده بیرون می‌آیند پشت ویترین، پوشاک رنگ وارنگ را تماشا می‌کنند و چیزی به هم می‌گویند. از پدر خانواده می‌پرسم به سلامتی خرید کرده‌اید. «صدیق‌پور»، کارمند با لبخندی می‌گوید یک خرده خریدی برای عیال و بچه‌ها است. می‌پرسم قیمت‌ها چطور است؟ جواب می‌دهد: «مختصر تخفیفی منظور شده، فروش فوق‌العاده است». کیفیت جنس‌هایش هم البته خوب است. این را همسرشان می‌گوید. مرد در ادامه صحبتش می‌گوید: «خانم‌ها بهتر از ما جنس پوشاک و کیفیت آن را می‌دانند.  در چانه زدن هم ماهر هستند!» می‌‌پرسم همیشه در فصل حراج خرید می‌کنید؟ مرد چنین پاسخ می‌دهد: «تا به حال این طور بوده است. قیمت‌ها در فروش‌های فوق‌العاده خوب است خصوصا برای خانواده‌های کم درآمد، البته پیش از آن که به این مغازه بیاییم چند تا مغازه دیگر را دیدیم مشتریانی نسبتا مرفه هم خرید می‌کردند. آنجا هم حراجی بود.»
سود کم، فروش بیش، منفعت بیشتر
«حراجی و فروش فوق‌العاده پوشاک در برخی از مغازه‌ها با تخفیف از 10 تا 30 و 40درصد اتیکت زده و عرضه می‌شود. این مقدار کاهش قیمت با مقایسه نرخ فروش زمان عادی قابل توجه است. از یک طرف قطعا فروشنده ضرر نمی‌کند که سود کم دارد، از سوی دیگر به نفع خریدار است. نظرم در مورد چنین داد و ستدهایی این است که چرا در طول سال چنین تخفیف‌هایی اعمال نمی‌شود در صورتی که حتی به اعتقاد خود فروشندگان کالا، سود کم بردن باعث فروش بیشتر و در نتیجه منفعت بیشتر می‌شود علاوه بر آن که کالا نمی‌ماند و نقدینگی جریان مناسب‌تری پیدا می‌کند.»
این مطلب آزمودن و دیدگاه یک بازاریاب کهنه‌کار یک نوع کالای مصرفی بوده است.
«شکرانی» که دوران بازنشستگی را می‌گذراند، می‌افزاید: «با بیش از سی‌وچند سال تجربه کاری یک نتیجه کلی آموخته‌ام، فروشندگان در هر صنف شغلی از جمله فروشندگان هر نوع پوشاک در طول سال باید حداقل درصدی از نرخ‌های حراجی و فوق‌العاده اعمال کنند که قطعا باعث رونق همیشگی داد و ستدهاشان خواهد شد.»
می‌گویم برخی از فروشندگان هزینه‌های مختلف نظیر میزان مالیات، بیمه، سرمایه‌گذاری کلان، مخارج جانبی و... را مطرح می‌کنند حتی یکی از دست‌اندرکاران پوشاک می‌گوید زمانی که خرید کم باشد، کالای تولیدمان را به حراج می‌گذاریم.
او اظهار می‌کند:«چند مشکل سر راه تعادل دخل و خرج‌ها داریم.
عمده‌ترین آن‌ها شرایط حاضر اقتصاد است که بخشی مربوط به تحریم‌های اقتصادی است که طبعا روی موازنه قیمت‌های تمام شده بعضی کالاها و هزینه‌های جانبی اثر دارد.
هم ‌چنین بی‌جا نیست اشاره کنم کسانی هم در میان این اوضاع، کم لطفی کرده و گرانی‌ها را دامن می‌زنند و متاسفانه مسئولان خیلی جدی با عوامل گران فروش برخورد نمی‌کنند، بنابراین قیمت‌های بدون ضابطه قطعا روی بودجه خانواده‌ها موثر است.
بنابراین تاکیدم این است که فروشندگان منجمله صنف پوشاک هر قدر با سود کمتر اجناس را بفروشند سبب رونق کارشان می‌شود و مردم با اعتماد بیشتر به پیشواز خرید مایحتاج خود می‌روند.»
عاقبت پوشاک چندسال مانده...
26 پله پیچ در پیچ زیرزمین را طی می‌کنم وارد کارگاه می‌شوم. مسئول تولیدی مشغول بسته‌بندی سلفون پوشاک خردسالان است. دستیارش طاقه بزرگ پارچه زردرنگ روی میز کارش را برش می‌زند.
جزییات موضوع گزارش از جمله وضعیت فروش و مانده‌های پوشاک فصل را برای «غلامرضا محبی‌فرد» مسئول کارگاه شرح می‌دهم. او حین پیاپی تا و بسته‌بندی پوشاک، جواب می‌دهد: «وقتی بی‌پول باشیم مجبوریم جنس را زیر «فی» قیمت بدهیم و آنچه از پوشاک هر فصل مانده را به بنکدار به قیمت ارزان می‌دهیم.»
همکار وی می‌گوید به عنوان تولیدکننده دست اول نخ خریده را بافته، رنگ می‌کنیم، می‌دوزیم و خودمان می‌فروشیم. بابت مدت عملیاتی این موارد سه ماه گردش پول‌مان راکد می‌ماند.
«محبی‌فرد» که 50 سال تولیدکننده لباس بچگانه است در ادامه صحبت خود اشاره به چند ضلعی بودن هزینه‌ها می‌کند: «نخ واردات، بافت، رنگکاری و تولیدکننده هر یک مالیات جداگانه به اضافه مخارج بیمه و محل کار دارند.»
«پوشاک مانده از فصل حراجی در فصل مشابه سال دیگر به فروش گذاشته خواهد شد.»
- چنانچه باز باقی بماند و برگشت شود چی؟...
از «محبی» بنکدار درباره بازار فصل حراج پوشاک می‌پرسم. پاسخ می‌دهد فصل‌های حراجی سالانه روی کارکرد بنکداری اثر می‌گذارد. وی در مورد ته‌مانده پوشاک فصلی، می‌گوید: پوشاک مانده از فصل برای سال آینده فروخته می‌شود. می‌پرسم چنانچه مقداری بماند؟... «اگر باز پوشاک فصل سال پیش مانده شود به تولیدکننده داده می‌شود. در آن برگشت مقداری تنوع به ظاهر پوشاک برگشتی داده می‌شود و همان جنس در فصل‌های بعد بار دیگر به معرض فروش گذاشته خواهد شد و در صورتی که پوشاک موصوف کیفیت خوب داشته باشد بنکدار یا مغازه‌دار آن را می‌خرد.» سؤال می‌کنم اگر فاقد کیفیت بود چه می‌شود؟ وی پاسخ می‌دهد: «اگر کیفیت نداشت روی دست تولیدکننده می‌ماند.»
بالا بودن توقعات مردم
ضرورت مدیریت جلب مشتری
یک تحلیلگر مسایل اجتماعی بر این نظر است که برخی از فروشندگان خلاقیت در ترغیب مشتری برای خرید کالای مورد نیاز را ندارند. مشتری در مغازه لحظاتی به قفسه‌ها و ماکت‌های لباس نگاه می‌کند اما فروشنده ساکت ایستاده تا مگر آن شخص حرفی و سؤالی به زبان آورد.
وی هنگامی که از کتاب‌فروشی با یک کتاب در دست بیرون می‌آید به پرسشم پیرامون موضوع حراج پوشاک چنین پاسخ داد اما تمایل ندارد نامش را بیان کند وی با یک لبخند کوتاه می‌گوید بنویسم «ایرانی». در ادامه می‌گوید: «آنچه که پیش گفتم یک واقعیت است و در حالی توقعات مردم امروز بالا رفته است لیکن مدیریت فروش و حتی خدمات و تلاش برای شیوه جلب مؤثر مشتری جوابگوی توقعات مردم نیست و در مراکز و پاساژهای بورس پوشاک هم بگردید می‌بینید خیلی از آنها خلوت است. آنجایی هم که یک دو سه مشتری دارند اگر توجه کنید مشاهده می‌شود هرچندگاه برخی از افراد فروشنده گوشه‌ای ساکت ایستاده، یا دیگری پشت میز است و آن دیگری یا حواسش به تلویزیون، بازی فوتبال یا با موبایلش سرگرم است. در چنین حالت پرواضح است مشتری احساس خوبی نخواهد داشت در حالی که خریدار با هر دیدگاهی انتظار دارد چنانچه پرسشی درباره یک نوع پوشاک خاص دارد، فروشنده با خلق خوش و لحن صمیمانه به خواسته‌اش پاسخ دهد و به او کمک کند. این تحلیلگر آزاد امور اجتماعی ادامه بیان نظراتش در خصوص تجربه و درک مردم است که می‌گوید: «تحولات فرهنگی و توسعه اطلاعات در جامعه کنونی تاثیرات مفید و مثبتی بر اذهان عمومی گذاشته است. در این زمینه خانم‌ها به‌ویژه در خرید کالاها داناتر و هوشمندتر شده‌اند و حوصله‌شان بیشتر است، اغلب در خریدها و قیمت‌ها دقت زیاد دارند حتی در فروش‌های فوق‌العاده و حراجی‌ها دقیق‌تر از گذشته‌اند و باتجربه‌ اندوختن می‌دانند چه مغازه‌هایی کالای‌شان از هر جهت مناسب است، لذا در چنین شرایط و موقعیت‌هایی فروشنده پیش از آنکه به فکر فروش‌ عادی  یا فصل حراجی باشد لازم است حضور مشتری را طوری مدیریت کند و جدی بگیرد و به خواست‌ها و سلیقه مشتری در انتخاب کالا کمک کند و منطقی به سوالاتش پاسخ بدهد تا امکان فروش و خرید میسر و مطلوب انجام شود.»
حمایت بنیادی از حراج فصلی پوشاک
می‌پرسم: به طور مشخص درباره فروش پوشاک پاییزه چه نظری دارد. او می‌گوید: «اگر منظورتان بهبود فروش و قیمت ارزان و رویکرد مردم به حراجی‌ها است، نظر کلی‌ام در همین موارد به صورت ریشه‌ای و راهکارهای اصولی مطرح شد اما در عین حال معتقدم حراج کالا نقش مثبت در اقتصاد خانواده‌ها، تولیدکنندگان و خرده‌فروشان دارد. حراج کردن پوشاک در خیلی از کشورهای صنعتی رایج است و در جامعه ما هم خصوصا امروزه مشتریان فراوانی دارد، بنابراین باید این روند با آن نظراتی که گفتم مطابق باشد، و مورد حمایت قرار گیرد.»
آنجا که تکنولوژی پاسخگو می‌شود...
سه‌شنبه 29 مهرماه 93 روز نخست شروع تهیه این سری گزارش - ساعت 16/26 به شماره تلفن ثابت اتحادیه صنف پوشاک زنگ می‌زنم بوق آزاد است. به شماره دیگر اتحادیه زنگ می‌زنم آن هم بوق آزاد می‌زند. فردای آن روز زنگ می‌زنم با یک نفر پرسنل اتحادیه صحبت می‌کنم، موضوع گزارش و فرصتی برای گفت‌وگوی تلفنی یا حضوری با آقای... را در میان می‌گذارم. مخاطب یک شماره تماس می‌خواهد. شماره تلفن همراه و شماره تلفن ثابت سرویس گزارش روز را هم می‌دهم و خواهش می‌کنم نتیجه زود اطلاع داده شود. مخاطب می‌گوید آقای... امروز در جلسه است. چند روز منتظر می‌مانم اما خبری داده نمی‌شود. یکشنبه اول آبان ساعت 10/10، 10/24 و 13/57 به هر دو تلفن ثابت زنگ می‌زنم بوق آزاد می‌زنند. ناچار به تلفن همراه آقای... زنگ می‌زنم. تلفن گویا می‌گوید متاسفانه کسی پاسخگوی شما نمی‌باشد. در تماس ساعت 11/45 روز دیگر باز به موبایل آقای... زنگ می‌زنم که هم‌چنان خاموش است. برای چندمین مرتبه به تلفن ثابت مذکور زنگ می‌زنم. تلفن  گویا لیست اعداد هر بخش اتحادیه را اعلام می‌کند از جمله اپراتور که روی دکمه عدد هفت فشار می‌‌دهم. تلفن گویا می‌گوید لطفا چند لحظه صبر کنید... چند لحظه بعد قطع می‌شود و دوباره همین جمله را تکرار می‌کند و باز صبر می‌کنم...؟!.
سوم آبان ساعت 11/20 پیگیر می‌شوم و باز به شماره ثابت زنگ می‌زنم. اما همان تلفن گویا مخاطب من است. برای چندمین دفعه شماره همراه یاد شده را می‌گیرم که طبق روزهای گذشته، خاموش است و یک‌بار دیگر در ساعت 12/55 هم. باز  به سراغ تلفن ثابت می‌روم؛ ساعت 15/04 این بار پیامگیر‌ است که می‌گوید: پیام خود را بفرمایید. ضمن شناسایی و کارم، موضوع گزارش و گفت‌وگو با آقای... را می‌گویم. یک ذره امیدوار می‌شوم شاید پیامم کارساز شود، ولی متاسفانه باز به نتیجه نمی‌رسم و تنها پاسخی که از تماس‌های مکرر دریافت کردم این است که تلفن همراه مخاطب مورد نظر خاموش است!!